Depuis plusieurs années, le comportement des consommateurs a changé. L’évolution du web a permis la démocratisation du partage de l’information. Aujourd’hui les internautes se renseignent sur les produits par le biais de comparateurs de prix, ils donnent leurs avis sur les forums ou sur les réseaux sociaux. Les entreprises doivent s’adapter afin de capter leur attention avant qu’ils aient pris une décision d’achat. La stratégie Inbound Marketing est tout à fait adaptée car elle place le client au centre de la démarche pour répondre à ses besoins.

Que signifie Inbound Marketing ?

L’Inbound Marketing, ou marketing entrant, regroupe différentes actions en vue d’attirer le prospect et de le convertir, généralement via les médias sociaux. Basée sur une communication de qualité, cette technique permet de développer son expertise et de fidéliser sa communauté. Il s’oppose à l’Outbound Marketing qui impulse une démarche intrusive vis-à-vis du consommateur.

Comment mettre en place une stratégie Inbound Marketing ?

La stratégie Inbound Marketing repose sur quatre étapes : attirer, convertir, conclure et fidéliser.

Vous devez diffuser un contenu pertinent et adapté à votre cible, à chaque étape de la démarche. Il est donc essentiel de bien connaitre vos prospects, ses difficultés afin d’adapter vos services et de communiquer efficacement tout au long du parcours d’achat.

Attirer

La stratégie Inbound Marketing permet d’attirer les personnes ayant un intérêt pour votre marque. Qui sont-ils ? Où les trouver ?

Les leads que vous ciblez sont entrés dans une phase de recherche d’informations ou le seront bientôt. Vous définirez des buyers personas, c’est-à-dire des profils types de votre cible afin de les identifier, de connaitre leurs comportements, leurs problématiques.

Cette première étape vous permettra aussi de les situer sur le web et de vous rendre visible sur les bons réseaux. Les réseaux sociaux professionnels tels que LinkedIn apportent une excellente visibilité dès lors que votre profil est optimisé et que vous prospectez les bons visiteurs.

La création d’une ligne éditoriale est indispensable pour donner une uniformité à vos contenus, apporter une régularité de publication et créer une identité forte de votre marque. Le ton, le style de vos publications ainsi que les images que vous publierez contribueront à raconter l’histoire de votre marque. La ligne éditoriale contribue aussi à améliorer votre e-réputation en développant votre Personal Branding.

Insérez des symboles et des liens pour augmenter la viralité et la visibilité de vos posts :

  • @ (arobase)tague une personne qui reçoit une notification de réponse. Cela ajoute de la proximité et contribue à personnaliser vos contenus.
  • # (hashtag) sert à marquer vos mots-clés de manière thématique.
  • Les Call To Action renvoient vers une Landing Page, une page de destination que vous aurez définie.

Pour attirer le visiteur et répondre à ses besoins, vous devez connaitre ses problématiques. Nous vous conseillons de lister les difficultés qu’il pourrait rencontrer et de vous en inspirer pour élaborer vos publications thématiques. Pensez à les organiser dans un calendrier de publications, ainsi vous répondrez toujours à vos prospects d’une manière adaptée.

Convertir

La démarche de conversion consiste à amorcer un dialogue avec votre lead afin de l’inciter à vous contacter. Soyez vigilant car si vous ratez cette étape vous perdrez le prospect avant qu’il n’entre dans le cycle d’achat.

Différents moyens sont à votre disposition pour susciter son intérêt.

Vous pouvez lui adresser une demande d’ajout à vos contacts. Utilisez les quatre règles d’or pour rédiger votre demande :

  • Personnalisez vos contenus en insérant le prénom de votre lead,
  • Terminez votre message par une question ouverte pour déclencher une réponse.
  • Attendez que le prospect vous interroge sur votre activité ou votre marque pour en parler.
  • Signez toujours vos messages par votre prénom ou vos prénom et nom.

Vous avez aussi la possibilité de répondre à ses commentaires, à un like ou un repartage de post. Puisqu’il s’adresse à vous, vous avez une bonne excuse pour le solliciter en retour.

Conclure

Nous savons que tous les prospects ne termineront pas le cycle d’achat, en tout cas certains mettront plus de temps avant de prendre une décision.

L’Inbound Marketing tient compte du degré d’intérêt du prospect et sa maturité afin de l’accompagner jusqu’à la conclusion de la vente. Déterminez en amont les objectifs à atteindre pour orienter vos contenus et vos démarches. Définissez des indicateurs précis afin d’analyser les comportements de votre cible : le nombre et le taux de clics, le taux d’ouverture, le temps passé sur la page, les documents téléchargés…

Votre site web, les campagnes d’emailings auxquels vous aurez ajouté des « Call To Action », sont des canaux à utiliser pour diffuser vos messages. Vous pouvez mettre en place des campagnes de Lead Nurturing grâce à des outils d’automation comme Hubspot, par exemple. Si vous souhaitez plus d’informations sur les « Call To Action », je vous donne rendez-vous sur notre chaine Youtube wyneo.

L’utilisation des réseaux sociaux accélère le processus de maturation lorsque vous interagissez avec vos prospects régulièrement. Nourrissez-les de contenus variés afin de les motiver ; chez Wyneo nous appliquons 80 % de contenus chauds pour 20 % de contenus techniques ou pédagogiques.

Fidéliser

Bien connaitre ses cibles, interagir régulièrement, apporter la bonne réponse au bon moment, sont des leviers de transformation de vos clients.

Les jeux concours et autres programmes de fidélité sont très populaires car ils apportent de l’émotion, du plaisir. De plus, ils offrent une contrepartie aux utilisateurs. Parallèlement, ils vous permettent de collecter de nombreuses informations.

Donnez-leur la parole sur les réseaux sociaux ou par le biais de forums dédiés, ce sont les personnes les mieux placées pour recommander vos produits ou services. En construisant une relation de confiance, vous transformez vos clients satisfaits en ambassadeurs de votre marque.

Avez-vous d’autres idées à nous faire partager ? Nous vous invitons à réagir sur cette page ou sur notre site web, wyneo.fr.