Savez-vous que 2,78 milliards d’internautes sont des membres actifs d’au moins un réseau social dans le monde ? Ce sont donc près de 3 milliards de prospects potentiels à toucher au travers du web. Le social selling est LA stratégie à adopter sur Internet. Vous gagnerez en visibilité et en diffusion des informations adaptées à votre cible vous augmenterez votre expertise. C’est une étape incontournable de nos jours puisque plus de la moitié des décisions d’achats sont prises avant le premier contact physique.

Qu’est ce que le social selling ?

Le social selling c’est co-construire la solution adaptée à votre client, en fonction de sa position dans le cycle de vente.

social selling - entonnoir des ventes

 

Il implique une communication de qualité et authentique, basée sur une stratégie inbound marketing. L’utiliser en complémentarité des techniques traditionnelles de marketing permet de vous rendre visible, de générer des leads et de transformer vos prospects durablement.

Comment mettre en place une démarche de social selling ? Quelles sont les bonnes pratiques et les écueils à éviter ?

Comment procéder, quelles étapes devez-vous suivre ?

Au-delà de la simple création de profil ou de page professionnelle, les réseaux sociaux sont des formidables outils de veille, de diffusion d’information, de détection et de transformation de prospects. Tout est prévu pour développer votre business efficacement et à moindre coût.

Mettre en place une stratégie

Vous souhaitez augmenter votre chiffre d’affaires rapidement sur le web. Selon vous, qui est le mieux placé pour vanter vos services, vos produits ? Ce sont vos équipes, les salariés qui œuvrent quotidiennement sur le terrain. Vous avez donc tout intérêt à intégrer les salariés les plus motivés dans une stratégie gagnant-gagnant. Certains commerciaux sont déjà bien implantés sur les réseaux ; ils seront ravis de montrer leur expertise, leur savoir-faire.

Le choix du(es) réseau(x) social(aux) dépend de votre clientèle et des produits ou services que vous souhaitez mettre en avant. Pensez à élaborer des personas buyers de manière synthétique afin de cerner vos profils cible, leurs habitudes et leurs besoins.

Mais il ne suffit pas de créer un profil pour être visible. Si vous souhaitez être efficace et obtenir des résultats rapides, vous devez l’optimiser. Le choix de mots-clés pertinents associés à votre domaine professionnel ainsi qu’un accompagnement et une formation à l’utilisation des plateformes sont des prérequis à intégrer.

A ce sujet, vous pouvez consulter notre vidéo sur l’optimisation d’un profil LinkedIn.

Publier un contenu adapté et varié

Vous avez créé et optimisé votre profil ? Nous allons maintenant nous focaliser sur le contenu à partager. Il doit, bien sûr, être centré sur votre cible et répondre à ses problématiques afin de l’amener à vous contacter et à acheter votre produit.

Nous vous conseillons de varier vos publications pour vous démarquer de vos concurrents. La majorité de vos publications seront attrayantes afin d’inciter à la joie et au rêve ; ce que l’on appelle le contenu « chaud ». Vous distillerez vos contenu « froid », c’est-à-dire l’actualité de votre secteur, la publication d’études et de livres blancs reflétant votre expertise.

Le social selling implique de diffuser un contenu de qualité, réfléchi en amont au travers d’une stratégie de publication. Elle devra aussi intégrer l’audit de vos contenus existants. Vous devez vérifier s’ils sont adaptés au web, s’ils doivent être retravaillés ou si de nouveaux documents seront à produire (format, nombre de caractères, etc.).

Lorsque vous transmettez un contenu pédagogique, pensez toujours à le vulgariser. En effet, vous devez susciter l’intérêt de vos contacts et non les noyer dans un contenu scientifique et imbuvable.

Organiser une veille

Nous vous conseillons aussi d’inciter vos équipes à mettre en place une veille sur vos plateformes de manière à :

  • Suivre les influenceurs et les décideurs ;
  • Connaitre les tendances du secteur ;
  • Améliorer leur visibilité en s’inscrivant à des groupes thématiques.

Vous devez être conscient que le social selling est une technique de « longue haleine », basée sur des échanges entre utilisateurs. Au-delà de la diffusion de contenu, vous devrez vous connecter régulièrement afin d’interagir socialement avec vos (éventuels) clients. Nous vous conseillons de rester vous-mêmes et d’être authentique afin de donner confiance et de fidéliser votre clientèle.

Si vous ne savez pas comment vous y prendre, réagissez par le biais de like de commentaires, de réponses aux messages. C’est une excellente excuse pour attirer l’attention de vos leads et apporter une proximité. Posez des questions ouvertes afin d’amorcer la conversation et n’oubliez pas de signer vos publications par votre prénom ou votre prénom et nom en fonction de la cible. Laissez votre prospect venir à vous ; ne donnez d’informations sur votre activité que si l’on vous le demande.

Contrôler vos actions

Prendre en compte ces éléments et les transformer en indicateurs clés de performance sera le meilleur moyen pour vous d’en mesurer les résultats.

En effet, si vous ne pouvez pas modifier le passé, vous pouvez agir sur le futur ! Connaître par exemple le nombre de repartages d’un article vous permet de comprendre s’il a été aimé ou s’il n’a suscité aucun intérêt. Vous pourrez alors être rassuré ou bien modifier votre stratégie pour la suite.

Comment choisir les données à traiter ? Vous devez utiliser les informations les plus pertinentes pour le pilotage de vos actions.

–> Cela pourra être : le trafic généré sur votre plateforme, le nombre de likes ou de commentaires, le nombre d’abonnements ou de clics à votre newsletter ou de téléchargements d’un livre blanc, etc.

Dans cette optique, nous vous conseillons un outil gratuit et automatique, le Social Selling Index. Cliquez ici pour y accéder.

Alors, êtes-vous prêt à sauter le pas ? Je vous invite à réagir sur cet article ou sur notre site web, wyneo.fr.